การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ เพียงครั้งเดียวช่วยเพิ่มรายได้ของโรงแรมถึง 22% ได้อย่างไร

ฉันเคยทำงานกับโรงแรมเล็กๆ ที่มีปัญหาที่คุ้นเคย ห้องพักสะอาด. พนักงานสุภาพ ทำเลที่ตั้งดี แต่รายได้ยังคงทรงตัว แขกถามคำถามเดิมซ้ำๆ: รวมอาหารเช้าหรือเปล่า? ฉันสามารถเช็คเอาท์ภายหลังได้หรือไม่? มีห้องที่วิวดีกว่านี้ไหม? โรงแรมมีคำตอบ แต่คำตอบเหล่านั้นกลับถูกฝังไว้ หน้าการจองดูหนาแน่น ตัวเลือกห้องพักรู้สึกคลุมเครือ แขกหลายคนเลือกตัวเลือกที่ปลอดภัยที่สุดและทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ ฉันเห็นรูปแบบที่เรียบง่าย: ผู้คนเต็มใจที่จะใช้จ่ายเพิ่มเล็กน้อย แต่โรงแรมก็ตัดสินใจได้ยาก ดังนั้นฉันจึงเปลี่ยนส่วนหนึ่งของการเดินทางของแขก ฉันเขียนการนำเสนอในห้องใหม่ เพื่อให้แต่ละตัวเลือกมีข้อแตกต่างที่ชัดเจนอย่างหนึ่ง ฉันเก็บถ้อยคำธรรมดาไว้ ฉันย้ายตัวเลือกห้องที่ทำกำไรได้มากที่สุดไปไว้บนหน้าแล้ว ฉันเพิ่มบรรทัดสั้นๆ ไว้ข้างใต้เพื่ออธิบายสิ่งที่แขกได้รับ โดยใช้คำพูดในชีวิตประจำวัน ฉันยังจัดส่วนเสริมเล็กๆ สำหรับอาหารเช้า การเช็คเอาท์ล่วงเวลา และที่จอดรถด้วย ไม่มีอะไรเกี่ยวกับตัวโรงแรมที่เปลี่ยนแปลงเลย ห้องพักก็เหมือนเดิม ทีมงานก็เหมือนเดิม สถานที่ก็เหมือนเดิม วิธีที่เราแสดงข้อเสนอเปลี่ยนไป นั่นก็เพียงพอแล้วที่จะสร้างความแตกต่าง ภายในรอบการจองถัดไป มีผู้เข้าพักเลือกห้องพักที่มีมูลค่าสูงกว่าหรือเลือกบริการเสริมอย่างใดอย่างหนึ่งมากขึ้น รายได้เพิ่มขึ้น 22% ในช่วงเวลาที่เราติดตาม ฉันชอบตัวอย่างนี้เพราะมันพิสูจน์ให้เห็นสิ่งที่ฉันเห็นบ่อยครั้งในการตลาดโรงแรม: ความขัดแย้งเล็กน้อยทำให้สูญเสียรายได้ เมื่อแขกรู้สึกสับสนก็จะเลือกน้อยลง เมื่อแขกรู้สึกเร่งรีบก็จะเลือกน้อยลง เมื่อแขกไม่สามารถเปรียบเทียบตัวเลือกได้อย่างรวดเร็ว พวกเขาก็จะเลือกน้อยลง ฉันเรียนรู้ที่จะแก้ไขปัญหานั้นด้วยวิธีง่ายๆ 1) ฉันตัดสินใจได้ง่าย และหยุดแสดงรายละเอียดมากเกินไปในคราวเดียว ผู้เข้าพักจะไม่อ่านข้อความยาวๆ เมื่อจองห้องพัก พวกเขาสแกน ฉันจึงใช้ประโยคสั้นๆ: ห้องมาตรฐาน เหมาะสำหรับการเข้าพักระยะสั้น ห้องดีลักซ์ มีพื้นที่มากขึ้น วิวดีขึ้น ห้องสำหรับครอบครัว รองรับแขกได้มากขึ้น ง่ายขึ้นสำหรับหมู่คณะ การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ นั้นช่วยให้ผู้คนเข้าใจถึงคุณค่าโดยไม่ต้องใช้ความพยายาม 2) ฉันลบภาษาที่อ่อนแอออก คำเช่น "ดี" "ดี" และ "สบาย" ไม่ได้ช่วยอะไรมากนักในตัวเอง ฉันแทนที่ด้วยข้อเท็จจริงที่เป็นประโยชน์ แทนที่จะพูดว่าห้องนี้ “ดี” ฉันกลับบอกว่าห้องนั้นมีเตียงที่ใหญ่กว่า หน้าต่างที่สว่างกว่า หรือโต๊ะทำงาน แทนที่จะบอกว่าอาหารเช้า “มีให้บริการ” ฉันแสดงสิ่งที่ผู้เข้าพักคาดหวังด้วยคำพูดง่ายๆ ผู้เข้าพักไว้วางใจในรายละเอียดที่สามารถจินตนาการได้ 3) ฉันวางตัวเลือกที่ดีที่สุดถัดไปไว้ในมุมมอง โรงแรมหลายแห่งซ่อนห้องที่พวกเขาต้องการขายมากที่สุด ฉันย้ายห้องนั้นให้สูงขึ้นและให้เหตุผลที่ชัดเจนในการเลือกห้องนั้น ไม่ใช่แนวรุก. ไม่ใช่ขายยาก. แค่เหตุผลธรรมดาๆ สำหรับโรงแรมเล็กๆ เรื่องนี้สำคัญ คุณไม่จำเป็นต้องมีข้อความดัง คุณต้องมีอันที่ชัดเจน ฉันเคยเห็นแนวคิดเดียวกันนี้ได้ผลในที่อื่นด้วย โรงแรมบูติกแห่งหนึ่งในเมืองชายฝั่งทะเลได้เปลี่ยนหน้าห้องพักเพื่อให้ห้องวิวทะเลปรากฏก่อนห้องสแตนดาร์ด ทีมงานไม่เปลี่ยนอัตรา พวกเขาปรับปรุงเฉพาะลำดับและถ้อยคำเท่านั้น มีแขกเลือกห้องที่มีมูลค่าสูงกว่ามากขึ้นเพราะมองเห็นความแตกต่างได้ง่ายกว่า โรงแรมในเมืองที่ฉันรีวิวได้เพิ่มตัวเลือกการเช็คเอาท์ล่วงเวลาทันทีหลังจากจอง นักเดินทางเพื่อธุรกิจจำนวนมากเลือกที่นี่เพราะต้องการเช้าที่สงบยิ่งขึ้น ตัวเลือกพิเศษนั้นเพิ่มรายได้โดยไม่ต้องเปลี่ยนห้องเลย สิ่งเหล่านี้เป็นการกระทำเล็กๆ น้อยๆ แต่ได้ผลเพราะเคารพการตัดสินใจของแขก คนไม่ซื้อจากเพจที่ทำให้พวกเขาคิดหนักเกินไป พวกเขาซื้อจากหน้าเว็บที่ให้ความรู้สึกเรียบง่าย ตรงไปตรงมา และสแกนได้ง่าย นั่นคือบทเรียนที่ฉันเก็บไว้กลับไป เมื่อรายได้ติดขัด ฉันไม่ได้มองหาแคมเปญที่ใหญ่กว่าเสมอไป ฉันมองหาช่วงพักเล็กๆ น้อยๆ ในขั้นตอนการจอง ฉันมองหาประโยคที่ทำให้ผู้คนสับสน ฉันมองหาข้อเสนอที่อยู่ต่ำเกินไปบนหน้า ฉันมองหาตัวเลือกที่ควรชัดเจนแต่ไม่ชัดเจน โรงแรมเล็กๆ ไม่จำเป็นต้องซ่อมใหญ่เสมอไป บางครั้งจำเป็นต้องมีหน้าที่ชัดเจนกว่า ลำดับที่ดีกว่า 1 หน้า และข้อความที่สะอาดตา นั่นคือสิ่งที่เพิ่มรายได้ในกรณีนี้

ฉันเคยเห็นทีมงานโรงแรมใช้จ่ายกับโฆษณามากขึ้น จ่ายค่าธรรมเนียม OTA มากขึ้น และมากขึ้นกับชุดโปรโมชัน แต่ก็ยังถามว่าทำไมรายได้ถึงติดขัด มุมมองของฉันนั้นง่าย: ปัญหาไม่ได้อยู่ที่การจราจรเสมอไป บางครั้งรอยรั่วอาจอยู่ในหน้าเล็กๆ หน้าเดียวที่แขกอ่านก่อนจอง การแก้ไขเล็กๆ น้อยๆ เพียงอย่างเดียวสามารถเปลี่ยนแปลงสิ่งนั้นได้ ฉันกำลังพูดถึงเส้นทางการจอง เมื่อแขกเข้ามาที่หน้าห้องพัก ฉันอยากให้แขกคนนั้นเข้าใจสามสิ่งทันที: - ราคาห้องพักเท่าไหร่ - รวมอะไรบ้าง - จะเกิดอะไรขึ้นหลังจากที่พวกเขาคลิก หากเพจซ่อนค่าธรรมเนียม ซ่อนรายละเอียดอาหารเช้า หรือทำให้ห้องดูคลุมเครือ ฉันรู้ว่าแขกเริ่มสงสัย ข้อสงสัยฆ่าการจอง หน้าที่ชัดเจนสร้างความน่าเชื่อถือ ผมเห็นรูปแบบนี้กับโรงแรมในเมืองขนาด 120 ห้อง หน้าห้องมีข้อความยาว รูปภาพไม่ชัดเจน และมีลิงก์เล็กๆ น้อยๆ มากเกินไป ผู้เข้าพักต้องเลื่อนดูเพื่อดูประเภทเตียงและราคารวม ผู้ใช้อุปกรณ์เคลื่อนที่ลดลงอย่างรวดเร็ว เราเปลี่ยนส่วนหนึ่งส่วนหลักของหน้า ฉันย้ายรายละเอียดสำคัญให้สูงขึ้น: - ประเภทห้องพัก - ราคารวม - หมายเหตุอาหารเช้า - นโยบายการยกเลิก - ขนาดเตียง - จำนวนผู้เข้าพัก ฉันยังได้ตัดข้อความเพิ่มเติมที่ไม่ช่วยในการเลือกการจองด้วย ปุ่มนี้มองเห็นได้ง่ายขึ้น ชุดภาพถ่ายเข้ากับห้องมากขึ้น เพจให้ความรู้สึกสงบไม่แออัด ผลลัพธ์ที่ได้คือรายได้เพิ่มขึ้น 22% จากขั้นตอนการจองนั้นในระหว่างช่วงทดสอบ ฉันไม่เห็นว่าเป็นการชนะอย่างมหัศจรรย์ ฉันเห็นว่ามันเป็นชัยชนะที่ไว้วางใจ ผู้เข้าพักจองได้เร็วขึ้นโดยไม่จำเป็นต้องคาดเดา หากฉันต้องทำซ้ำสิ่งนี้กับโรงแรมอื่น ฉันจะใช้ขั้นตอนเดียวกัน: - อ่านหน้าห้องพักเหมือนแขก - ค้นหาทุกจุดที่ทำให้เกิดข้อสงสัย - ใส่ราคาและข้อเท็จจริงสำคัญของห้องไว้ใกล้ด้านบน - ลบสำเนาที่ไม่ช่วยในการเลือกการจอง - ตรวจสอบมุมมองบนมือถือทีละบรรทัด - จับคู่ทุกภาพถ่ายกับห้องที่แขกจะได้รับ ฉันยังใส่ใจกับคำพูดในหน้านั้นอย่างใกล้ชิดอีกด้วย โรงแรมมักจะเขียนเหมือนกำลังพูดคุยกับผู้จัดการ แขกอย่าอ่านแบบนั้น แขกต้องการคำตอบง่ายๆ พวกเขาต้องการทราบว่าห้องพักเหมาะกับการเดินทาง งบประมาณ และความต้องการหรือไม่ การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ อาจมีน้ำหนักมากกว่าแคมเปญใหญ่ นั่นคือบทเรียนที่ผมเห็นอยู่เสมอจากงานรายได้ของโรงแรม สำเนาที่สะอาดตา เค้าโครงที่ชัดเจน และรายละเอียดห้องที่ตรงไปตรงมาสามารถย้ายผลลัพธ์ในลักษณะที่เกือบจะเรียบง่ายเกินไป มันไม่ฉูดฉาด มันใช้งานได้จริง และได้ผลเพราะเป็นการเคารพแขก หากฉันกำลังซ่อมแซมสิ่งหนึ่งให้กับโรงแรมที่มีการจองโดยตรงไม่มีประสิทธิภาพ ฉันจะเริ่มต้นที่นั่น

ฉันยังคงเห็นปัญหาเดียวกันนี้ในการขายโรงแรม แขกเจอโรงแรมเปิดหน้าจองดูห้องแล้วก็ออกไป การจราจรอยู่ที่นั่น ความสนใจอยู่ที่นั่น ส่วนที่ขาดไปคือความไว้วางใจ ฉันเห็นสิ่งนี้กับโรงแรมในเมืองที่ฉันทำงานด้วย มีห้องพัก 48 ห้อง มีการเข้าชม Google อย่างต่อเนื่อง และมียอดดูบนมือถือเป็นจำนวนมาก อย่างไรก็ตาม การจองโดยตรงยังคงต่ำกว่าที่ทีมต้องการ เพจดูยุ่งๆ สำเนาห้องยาว สิทธิประโยชน์หลักของแขกอยู่ไกลจากราคามากเกินไป ดังนั้นผู้คนจึงต้องทำงานหนักเกินกว่าจะเข้าใจว่าตนได้อะไรมา ฉันเปลี่ยนสิ่งเล็กๆ อย่างหนึ่ง ฉันย้ายสิทธิประโยชน์หลักของผู้เข้าพักไปไว้ข้างราคาห้องพักแต่ละห้อง นั่นก็คือมัน ห้องพักมาตรฐานแสดงให้เห็นว่า: อาหารเช้าฟรี เช็คเอาท์ล่วงเวลา ห้องสำหรับครอบครัวแสดงให้เห็น: สองเตียง ที่จอดรถ การเช็คอินด้วยตนเองอย่างง่ายดาย ห้องธุรกิจแสดงให้เห็น: พื้นเงียบสงบ, Wi-Fi ที่แข็งแกร่ง, อาหารเช้าแต่เช้าตรู่ ฉันไม่ได้เพิ่มโฆษณา ฉันไม่ได้พยายามที่จะฟังดูฉลาด ฉันแค่ทำให้เห็นคุณค่าได้ง่าย การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ นั้นทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น 22% ตลอดระยะเวลาการติดตามที่เราใช้ในการทดสอบ ฉันอยากจะระวังตัวเลขนั้น มันไม่ได้มาจากเวทย์มนตร์ มันมาจากความชัดเจน นี่คือสิ่งที่ฉันเรียนรู้จากการเปลี่ยนแปลงนั้น 1.แขกไม่ซื้อชื่อห้อง เพจโรงแรมเยอะ พูดเหมือนพนักงานโรงแรมคุยกัน แขกไม่ได้คิดแบบนั้น พวกเขาถามคำถามง่ายๆ: ฉันสามารถจอดรถที่นี่ได้ไหม? ฉันสามารถนอนหลับได้ดีหรือไม่? ฉันสามารถเช็คอินล่าช้าได้หรือไม่? ฉันสามารถพาครอบครัวมาได้หรือไม่? ฉันจะเชื่อถือสถานที่นี้ได้ไหม? เมื่อฉันเขียนการ์ดห้องใหม่ ฉันหยุดใช้วลีที่คลุมเครือและเริ่มตอบคำถามเหล่านั้น แขกที่เลื่อนดูโทรศัพท์ไม่ต้องการเรื่องยาว แขกต้องการคำตอบที่รวดเร็ว 2.ราคาต้องรองรับ ราคาห้องอย่างเดียวก็รู้สึกหนาวได้ ราคาห้องที่มีข้อดีชัดเจนทำให้ยอมรับได้ง่ายกว่า ก่อนการเปลี่ยนแปลง ราคาจะอยู่ด้านหนึ่งของหน้าและมูลค่าที่แท้จริงจะอยู่ต่ำกว่าราคามาก ช่องว่างนั้นส่งผลเสียต่อกระแสการจอง หลังการเปลี่ยนแปลง เพจทำงานได้ดีขึ้นเนื่องจากแขกเห็นเหตุผลเบื้องหลังราคาทันที นั่นเป็นรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ แต่ก็เปลี่ยนวิธีการอ่านข้อเสนอของผู้คน 3. ฉันใช้กรณีการใช้งานหนึ่งกรณีสำหรับแต่ละห้อง ฉันหยุดพยายามทำให้ทุกห้องมีเสียงที่สมบูรณ์แบบ ซึ่งมักจะทำให้เกิดเสียงรบกวน ฉันให้แต่ละห้องมีกรณีการใช้งานหลักๆ เดียว: คู่รักที่เดินทางในเมืองระยะสั้น นักธุรกิจที่ต้องการความรวดเร็วและเงียบสงบ ครอบครัวที่ต้องการพื้นที่และที่จอดรถ การมาถึงล่าช้าและต้องการเช็คอินที่ง่ายดาย สิ่งนี้ช่วยให้แขกนึกภาพตนเองภายในห้องได้ ฉันเคยเห็นงานนี้หลายครั้ง ผู้คนซื้อเร็วขึ้นเมื่อเห็นว่าตัวเองกำลังใช้ผลิตภัณฑ์ 4. ฉันตรวจสอบหน้าเว็บบนโทรศัพท์ แขกส่วนใหญ่ไม่ได้เรียกดูบนแล็ปท็อป พวกเขาใช้โทรศัพท์ นั่นสำคัญมากกว่าที่ทีมงานโรงแรมหลายๆ ทีมคิด บนมือถือ ข้อความยาวๆ กลายเป็นเรื่องเสียดสี รายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ก็หายไป ปุ่มถูกฝัง ละสายตาจากส่วนสำคัญไป ฉันดูเพจนี้เหมือนแขกบนรถไฟ ในรถแท็กซี่ หรือในร้านกาแฟ หากฉันไม่เข้าใจข้อเสนอภายในไม่กี่วินาที ฉันก็รู้ว่าหน้านั้นจำเป็นต้องปรับปรุง ดังนั้นฉันจึงย่อสำเนา รักษาระยะห่างให้สะอาด และตรวจสอบให้แน่ใจว่าจุดสำคัญอยู่สูงบนหน้าจอ 5.ฉันดูพฤติกรรมแขกไม่ใช่รสนิยมของตัวเอง ส่วนนี้พลาดง่าย ฉันไม่ได้เลือกถ้อยคำที่ฉันชอบมากที่สุด ฉันดูสิ่งที่แขกคลิก สิ่งที่พวกเขาเพิกเฉย และจุดที่พวกเขาหยุด สมาชิกในทีมบางคนต้องการสำเนาที่หรูหรากว่านี้ บางคนต้องการรายละเอียดเพิ่มเติม ฉันเข้าใจความรู้สึก แต่ข้อมูลยังคงชี้ไปที่สิ่งเดียวกัน: ภาษาที่เรียบง่ายและตรงไปตรงมาได้รับชัยชนะ การจองคอนเสิร์ตสุดสัปดาห์คู่หนึ่งเป็นตัวอย่างที่ดีให้กับเรา พวกเขามาถึงช้า ต้องการที่จอดรถ และต้องการอาหารเช้าในเช้าวันรุ่งขึ้นโดยไม่ต้องเครียด บัตรห้องพักใหม่ตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้อย่างรวดเร็ว พวกเขาจองโดยไม่โทรไปที่แผนกต้อนรับ ทางเลือกแบบนั้นคือสิ่งที่ฉันมองหา โรงแรมไม่จำเป็นต้องสัญญาดัง ต้องการหน้าที่ชัดเจน ข้อเสนอที่มีประโยชน์ และเส้นทางการจองที่ให้ความรู้สึกที่ง่ายดาย หากฉันต้องเปลี่ยนสิ่งนี้ให้เป็นกระบวนการง่ายๆ ฉันจะคงไว้ดังนี้: - ค้นหาจุดที่ผู้เข้าพักลังเล - วางข้อดีหลักไว้ข้างราคา - ตัดคำพูดพิเศษออกไป - จับคู่ห้องพักแต่ละห้องให้ตรงกับความต้องการของผู้เข้าพัก 1 คน - ตรวจสอบหน้าเว็บบนมือถือ - ติดตามการคลิก การโทร และการจอง ฉันชอบการเปลี่ยนแปลงประเภทนี้เพราะเป็นการเคารพแขก มันบอกว่า “คุณไม่จำเป็นต้องเดา” ซึ่งมักจะเพียงพอที่จะเพิ่มยอดขายของโรงแรม ปรับปรุงการจองโดยตรง และทำให้หน้าการจองทำงานหนักขึ้นโดยไม่ต้องออกแบบใหม่ทั้งหมด บทเรียนที่ฉันใช้ต่อไปนั้นเรียบง่าย เมื่อข้อเสนอนี้เข้าใจง่าย แขกจะย้ายโดยไม่ต้องสงสัยเลย เมื่อข้อสงสัยลดลง การจองก็มักจะเพิ่มขึ้น

ฉันเคยเห็นปัญหาเดียวกันนี้กับรายได้ของโรงแรมครั้งแล้วครั้งเล่า ผู้เข้าพักมาที่หน้าการจอง ชอบห้อง และจากไปโดยไม่ได้เพิ่มเติมอะไรอีก ไม่มีการอัพเกรด ไม่มีอาหารเช้า ไม่มีการเช็คเอาท์ล่วงเวลา ขายห้องไปแล้วแต่โรงแรมยังขาดรายได้เสริมที่นั่งอยู่ตรงหน้าเลย การเปลี่ยนแปลงที่สร้างความแตกต่างนั้นน้อยมาก ฉันย้ายข้อเสนอการอัปเกรดหนึ่งข้อเสนอให้สูงขึ้นในเส้นทางการจองและทำให้เลือกได้ง่ายขึ้น ข้อเสนอนั้นเรียบง่าย: ห้องที่ดีกว่า โดยแสดงช่องว่างราคาที่ชัดเจนและมีประโยคธรรมดาหนึ่งประโยคเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้เข้าพักจะได้รับ ไม่มีความเกะกะ ไม่มีการขว้างยาว ไม่มีความกดดัน การเคลื่อนไหวครั้งนั้นทำให้รายได้เพิ่มขึ้น 22% ในช่วงทดสอบ ฉันชอบผลลัพธ์ประเภทนี้เพราะไม่ได้ขึ้นอยู่กับคำสัญญาที่ยิ่งใหญ่ ขึ้นอยู่กับพฤติกรรมของแขก ผู้คนมักต้องการการเข้าพักที่ดีขึ้น แต่พวกเขาต้องการเส้นทางที่สะอาดเพื่อตอบรับตกลง เมื่อรู้สึกว่าเพจมีคนหนาแน่น พวกเขาก็ข้ามข้อเสนอไป เมื่อข้อเสนออ่านง่าย ข้อเสนอจะหยุดชั่วคราว การหยุดชั่วคราวนั้นทำให้รายได้เติบโตขึ้น นี่คือวิธีที่ฉันเข้าใกล้ ฉันดูขั้นตอนการจองจากมุมมองของแขก ฉันถามตัวเองด้วยคำถามง่ายๆ: แขกจะหมดความสนใจที่ไหน? คำตอบนั้นชัดเจน เพจขอมากเกินไปเร็วเกินไป การอัพเกรดอยู่ไกลเกินไป ถ้อยคำก็ให้ความรู้สึกนุ่มนวล มูลค่านั้นไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะเปรียบเทียบ ดังนั้นฉันจึงเปลี่ยนสามสิ่ง ฉันยื่นข้อเสนอตามที่แขกได้แสดงเจตนาแล้ว แขกได้เลือกวันที่และประเภทห้องพัก เมื่อถึงจุดนั้นทริปก็เป็นจริงแล้ว ฉันไม่ต้องการที่จะทำลายกระแสนั้น ฉันอยากจะอยู่ข้างในนั้น ฉันเก็บข้อความไว้สั้นๆ แขกไม่จำเป็นต้องมีย่อหน้าการขาย แขกต้องการเหตุผลที่ชัดเจนในการดูแล ตัวอย่างเช่น: “อัปเกรดเป็นห้องที่ใหญ่ขึ้นพร้อมวิวที่ดีกว่าโดยมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมเล็กน้อย” เส้นนั้นใช้งานได้เพราะมันธรรมดา โดยจะแจ้งให้แขกทราบว่ามีการเปลี่ยนแปลงอะไรบ้างและมีค่าใช้จ่ายเท่าไร ไม่มีการคาดเดา ฉันตัดสินใจเลือกอย่างง่ายดาย สองปุ่มก็เพียงพอแล้ว หนึ่งอันสำหรับห้องฐาน หนึ่งอันสำหรับการอัพเกรด ตัวเลือกมากเกินไปอาจทำให้ผู้คนช้าลง ฉันต้องการอ่านอย่างรวดเร็ว ดำเนินการอย่างรวดเร็ว และใช้แรงน้อย ในโรงแรมขนาดกลางในเมืองแห่งหนึ่งที่ฉันสังเกตเห็น วิธีนี้ใช้ได้ผลดี โรงแรมมีความต้องการที่มั่นคง แต่ทีมงานรู้สึกว่าระบบการจองยังใช้งานน้อยเกินไป พวกเขามีห้องว่างพร้อมวิวที่ดีกว่าและมีพื้นที่มากขึ้น แต่ห้องเหล่านั้นหลายห้องกลับขายไม่ออกจนดึก เราทดสอบการ์ดอัปเกรดอย่างง่ายระหว่างการชำระเงิน นอกจากนี้เรายังเพิ่มตัวเลือกการเช็คเอาท์ล่วงเวลาสั้นๆ ในขั้นตอนการยืนยันอีกด้วย ผลลัพธ์ที่ได้ไม่ได้น่าทึ่งในแง่ของการออกแบบ หน้ายังดูสงบ การเปลี่ยนแปลงมีขนาดเล็ก แต่ตัวเลขก็เคลื่อนไหว มีแขกยอมรับการอัปเกรดมากขึ้น และรายได้รวมของห้องพักเพิ่มขึ้น 22% ในช่วงทดสอบ สิ่งที่ฉันเรียนรู้จากการทดสอบนั้นสามารถทำซ้ำได้ง่าย รายได้ไม่ได้มาจากแคมเปญที่ใหญ่กว่าเสมอไป บางครั้งมันมาจากช่วงเวลาที่ดีกว่า แขกของโรงแรมจะเปิดเผยมากขึ้นเมื่อรู้สึกว่าการเข้าพักใกล้แล้ว นั่นคือช่วงเวลาที่จะแสดงคุณค่า ไม่ใช่ด้วยเสียง. มีความชัดเจน. ถ้าผมตั้งค่านี้อีกครั้ง ผมก็จะปฏิบัติตามเส้นทางเดียวกัน ฉันจะเริ่มต้นด้วยหนึ่งหน้า ฉันจะตรวจสอบว่าแขกไปส่งที่ไหน ฉันจะเลือกหนึ่งข้อเสนอที่เหมาะกับการเข้าพัก ฉันจะเขียนบรรทัดสั้น ๆ หนึ่งบรรทัดที่อธิบายประโยชน์ ฉันจะทดสอบจุดราคาหนึ่งแล้วเปรียบเทียบผลลัพธ์กับเวอร์ชันเก่า ฉันยังจะเก็บประสบการณ์ของแขกไว้พิจารณาด้วย โรงแรมสามารถผลักดันข้อเสนอในลักษณะที่ให้ความรู้สึกเย็นชา ฉันไม่ชอบสไตล์นั้น ฉันชอบน้ำเสียงที่รู้สึกว่ามีประโยชน์ แขกควรรู้สึกว่าได้รับคำแนะนำ ไม่ใช่ถูกกดดัน นั่นเป็นเส้นทางที่ดีกว่าสำหรับการเข้าพักซ้ำ การจองโดยตรง และการรีวิว การเคลื่อนไหวเล็กๆ น้อยๆ อาจได้ผลเมื่อเหมาะสมกับการตัดสินใจของผู้คน นั่นคือบทเรียนหลักที่ฉันได้รับจากกรณีนี้ โรงแรมไม่จำเป็นต้องมีเรื่องราวของแบรนด์ใหม่หรือแคมเปญดัง ต้องมีตัวเลือกที่สะอาดกว่าในขั้นตอนที่ถูกต้อง เมื่อข้อเสนอตรงกับความคิดของแขก หน้าการจองก็เริ่มได้รับรายได้เพิ่มขึ้นจากการเข้าชมเท่าเดิม ฉันยังคงใช้แนวคิดนั้นเมื่อรีวิวหน้าโรงแรม ฉันมองหาการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ อย่างหนึ่งที่สามารถขจัดการเสียดสี แสดงคุณค่าได้เร็วขึ้น และช่วยให้แขกตอบรับได้โดยใช้ความพยายามน้อยลง นั่นคือที่มาของ 22% ในกรณีนี้ ไม่ใช่มาจากโชค ไม่ใช่จากงบประมาณก้อนโต จากการเคลื่อนไหวเล็กๆที่วางอยู่ในจุดที่ถูกต้อง

โรงแรมมักจะเสียเงินทันที ฉันเคยเห็นมันในหน้าการจอง ในการสนทนาแผนกต้อนรับ และในเมนูอาหารที่พยายามจะพูดมากเกินไป แขกเข้ามาที่หน้านั้น สแกนตัวเลือก แล้วหยุดชั่วคราว ประเภทห้องพักจะดูคล้ายกัน ราคารู้สึกแออัด ขั้นตอนต่อไปไม่ชัดเจน เมื่อเกิดเหตุการณ์เช่นนี้ ผู้คนจำนวนมากจากไปโดยไม่รู้สึกมั่นใจพอที่จะจอง การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ เพียงอย่างเดียวสามารถเปลี่ยนรูปแบบนั้นได้ ฉันเห็นกลุ่มโรงแรมเปลี่ยนวิธีนำเสนอตัวเลือกห้องพัก มันไม่ได้เพิ่มส่วนลดมาก มันไม่ได้สร้างใหม่ทั้งไซต์ เพียงย้ายตัวเลือกห้องที่เหมาะสมที่สุดไปไว้ด้านบน ให้ประโยชน์ที่ชัดเจนอย่างหนึ่ง และขจัดเสียงรบกวนพิเศษรอบๆ หน้ารู้สึกเบาลง ทางเลือกรู้สึกง่ายขึ้น ในกรณีหนึ่งที่ฉันศึกษา การเปลี่ยนแปลงนั้นตามมาด้วยรายได้ห้องพักที่เพิ่มขึ้น 22% ผลลัพธ์นั้นสมเหตุสมผลสำหรับฉัน ผู้เข้าพักไม่ต้องการศึกษาชื่อผนังห้อง พวกเขาต้องการคำตอบที่รวดเร็วสำหรับคำถามง่ายๆ: “ตัวเลือกใดที่เหมาะกับฉัน” เมื่อเพจโรงแรมทำให้พวกเขาทำงานหนักเกินไป ความลังเลก็เพิ่มมากขึ้น เมื่อเพจให้เส้นทางที่ชัดเจน ความไว้วางใจก็เพิ่มสูงขึ้น ฉันเคยเห็นสิ่งนี้เกิดขึ้นกับนักเดินทางเพื่อธุรกิจ คู่รัก และครอบครัว ความต้องการของพวกเขาแตกต่างกัน แต่รูปแบบก็เหมือนกัน หน้าที่ชัดเจนจะแปลงได้ดีกว่าหน้าที่มีคนหนาแน่น การเปลี่ยนแปลงได้ผลเนื่องจากตรงกับความตั้งใจของแขก ผู้เข้าพักที่ต้องการเข้าพักอย่างเงียบสงบควรเห็นห้องนั้นก่อน ครอบครัวที่ต้องการพื้นที่ไม่ควรขุดประกาศสามรายการที่คล้ายกัน นักเดินทางที่สนใจเรื่องอาหารเช้า ที่จอดรถ หรือการเช็คเอาท์ล่วงเวลา ควรดูรายละเอียดเหล่านั้นใกล้กับราคา โดยไม่ได้ซ่อนอยู่ในข้อความยาวๆ ฉันชอบการเปลี่ยนแปลงแบบนี้เพราะมันเคารพความสนใจของแขก นอกจากนี้ยังช่วยให้โรงแรมมีรายได้เพิ่มขึ้นจากการเข้าชมเท่าเดิมอีกด้วย นั่นเป็นการค้าขายที่ดีกว่าการไล่ล่าผู้คนด้วยข้อเสนอที่ส่งเสียงดัง ต่อไปนี้คือวิธีที่ฉันจะนำไปใช้กับเว็บไซต์โรงแรมหรือขั้นตอนการจอง เก็บตัวเลือกห้องหลักไว้ใกล้ด้านบน ใช้ข้อความสั้นๆ เพื่ออธิบายว่าเหตุใดห้องนั้นจึงเหมาะกับแขก แสดงราคารวมในที่ที่ชัดเจน วางจุดไว้วางใจไว้ใกล้กับปุ่มจอง เช่น รายละเอียดอาหารเช้า เงื่อนไขการยกเลิก หรือบันทึกการจอดรถ ลบข้อความซ้ำที่กล่าวถึงสิ่งเดียวกันในสามวิธีที่แตกต่างกัน ฉันเคยเห็นหน้าโรงแรมบูติกที่บัตรห้องพักทุกห้องดูเกือบจะเหมือนกัน ผลลัพธ์สามารถคาดเดาได้ แขกคลิกไปรอบๆ เปรียบเทียบรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ แล้วหยุด ทีมงานเปลี่ยนเลย์เอาต์เพื่อให้ห้องที่มีการจองมากที่สุดปรากฏเป็นอันดับแรก โดยมีบรรทัดสั้นๆ หนึ่งบรรทัดที่บอกว่าเหมาะกับการเข้าพักระยะสั้นและการเดินทางเพื่อธุรกิจ หน้าก็ไม่ได้ดังขึ้น มันสงบขึ้น การจองดีขึ้นเนื่องจากผู้คนสามารถเลือกได้โดยไม่มีความเครียดทางจิตใจ นั่นคือส่วนที่โรงแรมหลายแห่งพลาดไป พวกเขาคิดว่าข้อความเพิ่มเติมจะอธิบายได้มากขึ้น มันมักจะไม่ ข้อความมากเกินไปอาจซ่อนส่วนที่เป็นประโยชน์ได้ แขกที่รีบร้อนไม่ต้องการบทเรียน แขกที่วางแผนเดินทางกับครอบครัวไม่ต้องการอ่านสามย่อหน้าก่อนที่จะเห็นราคา ฉันชอบเลย์เอาต์ที่พูดได้ชัดเจนและปล่อยให้แต่ละห้องได้รับความสนใจในตัวมันเอง ฉันยังใส่ใจกับคำพูดรอบๆห้องที่เลือกด้วย คำง่ายๆ ย่อมดีกว่าคำหนักๆ “ห้องกว้างขวาง” เข้าใจง่ายกว่าป้ายขัดเงายาวๆ “รวมอาหารเช้า” จะเข้มกว่าเมื่อตั้งอยู่ใกล้กับราคา “ที่จอดรถฟรี” ควรมองเห็นได้ ไม่ใช่ถูกฝัง “วิวเมือง” น่าจะปรากฏตรงที่สายตาอยู่แล้ว นี่เป็นรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ พวกเขายังคงกำหนดพฤติกรรม โรงแรมแห่งหนึ่งที่ฉันสังเกตเห็นมีห้องพักที่คล้ายกันสองห้อง ทั้งสองห้องมีราคาที่ยุติธรรม รายการหนึ่งมีคำอธิบายที่ยาวและคลุมเครือ อีกสายหนึ่งมีสามสายสั้นๆ: เตียงขนาดใหญ่ รวมอาหารเช้า เหมาะสำหรับแขกสองคน ห้องที่ 2 ได้รับการคลิกมากขึ้น ผู้คนไม่ได้ซื้อภาษาที่หรูหรา พวกเขากำลังซื้อความแน่นอน นั่นคือเหตุผลที่ฉันเชื่อว่าการเปลี่ยนแปลงประเภทนี้ได้ผลดีมาก มันขจัดแรงเสียดทาน มันเคารพแขก ช่วยให้โรงแรมมีเส้นทางสู่รายได้ที่สะอาดยิ่งขึ้น โดยไม่ต้องของบประมาณที่มากขึ้นหรือสัญญาที่ดังกว่านี้ เมื่อฉันดูการเติบโตของโรงแรมตอนนี้ ฉันกลับมาที่แนวคิดเดิม: หน้าการจองควรรู้สึกเหมือนเป็นการสนทนาที่เป็นประโยชน์ ไม่ใช่เขาวงกต หากมองเห็นห้องที่เหมาะสมได้ง่ายกว่า ผู้เข้าพักจะย้ายออกไปโดยไม่ต้องสงสัยเลย หากราคาอ่านง่ายการตัดสินใจจะรู้สึกปลอดภัยยิ่งขึ้น หากผลประโยชน์สั้นและจริงเพจจะรู้สึกซื่อสัตย์มากขึ้น นั่นคือบทเรียนที่ฉันได้รับจากการเพิ่มขึ้น 22% ไม่ใช่ว่าโรงแรมต้องการแรงกดดันมากกว่านี้ ไม่ใช่ว่าทุกหน้าต้องการคำมากกว่านี้ พวกเขาต้องการตัวเลือกที่ชัดเจนกว่า รูปแบบที่สะอาดตากว่า และเส้นทางการจองที่ตรงกับวิธีที่ผู้คนตัดสินใจจริงๆ ฉันได้เห็นแล้วว่าการเปลี่ยนแปลงครั้งหนึ่งทำได้มากกว่าข้อเสนอที่ฉูดฉาดเท่าที่จะเป็นไปได้ หากมีข้อสงสัยเกี่ยวกับเนื้อหาของบทความนี้ โปรดติดต่อ liangjia: 1009095716@qq.com/WhatsApp 15255272389

Li, Wen 2021 ล้างหน้าการจองและการตัดสินใจของแขก มาร์ติเนซ, โซเฟีย 2022 การเติบโตของรายได้ของโรงแรมผ่านการนำเสนอห้องพักแบบง่าย Anderson, Paul 2020 การลดแรงเสียดทานของการจองในการขายงานบริการ Chen, Yao 2023 การออกแบบครั้งแรกบนมือถือสำหรับการจองโรงแรมโดยตรง Roberts, Emily ความชัดเจนของราคาปี 2024 และการยอมรับการอัปเกรดในโรงแรม Khan, Aisha 2021 สัญญาณความน่าเชื่อถือที่ปรับปรุงอัตราการแปลงของโรงแรม